Preisanalyse Methoden: Wie man eine Preiskorridoranalyse in drei einfachen Schritten durchführt

Dieser Artikel beschreibt eine schrittweise Einführung in die Preiskorridoranalyse mit Excel.

Sie lernen die Bedeutung eines Preiskorridors kennen und erfahren, wie Sie einen Preiskorridor in Excel auf Basis einer Liste von Verkaufstransaktionen aus Ihrem ERP-System erstellen können.

Lassen Sie uns offenlegen, dass unsere Software KI-basierte Data-Mining-Methoden verwendet, um Key Account Managern eine B2B-Preisstrategie zu präsentieren.

Auf der Grundlage dieser Data-Mining-Algorithmen und -Techniken möchten wir erörtern, wie jeder Vertriebsmitarbeiter einen Preiskorridor für die prädiktive Analyse mit Excel erstellen kann.

Das Festlegen des Preiskorridors hat eine erheblichere Auswirkung auf den Gewinn als die Erhöhung des Umsatzvolumens oder die Reduzierung der Kosten. B2B-Unternehmen können heute die Preiskorridoranalyse verwenden, um die optimalen Preisniveaus für Tausende von Verkaufstransaktionen zu finden.

Die Entwicklung eines Preiskorridors ist ein einfaches, aber effektives Konzept in der Preisstrategie. Es liefert wertvolle Informationen über den aktuellen Stand der Preisgestaltung für alle Kunden und Produkte.

Lassen Sie uns gemeinsam einige Ideen zur Preisanalyse und zur Erstellung eines Preiskorridors mit Excel durchgehen.

Was ist der Preiskorridor?

Die Verbesserung einer B2B-Preisstrategie bedeutet, für jeden Kunden und jedes Produkt einen optimalen Preis festzulegen. Obwohl diese Art der eingehenden Analyse fortgeschrittene Preisanalysen erfordert, ist ein Preiskorridor ein nützlicher erster Schritt, um vergangene Preisentwicklungen zu visualisieren und um vorausschauende Analysen mit Excel anzuwenden.

Vertriebsleiter können einen Preiskorridor verwenden, um den optimalen Preis für jeden Kunden und jedes Produkt zu bestimmen.

Die Preiskorridoranalyse ist eine der nützlichsten Visualisierungen für Preisinformationen und -analysen.

Sie können einen Preiskorridor erstellen, indem Sie die Kunden, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Produktlinie kaufen, und die Durchschnittspreise, die sie im Vergleich zu einer Preisliste zahlen, auswählen. Sie können sogar mehrere Produktlinien zusammenfügen, um zu verstehen, wie sie im Vergleich zueinanderstehen. Sobald sich vertraute Muster herauskristallisieren, können Sie auf Situationen außerhalb Ihres Preiskorridors reagieren.

Mit anderen Worten, die Erstellung eines Preiskorridors ist die Hälfte der Arbeit. Sobald Sie eine problematische Preissituation erkannt haben, müssen Sie handeln. Niedrige Preise können ebenso fragwürdig sein wie sehr hohe Preise.

Unterschätzen Sie nicht den erheblichen Einfluss, den der Preis auf Ihre Gewinne haben kann. Kleine Preisanpassungen können zu erheblichen Verbesserungen des Lebenswerts Ihrer Kunden führen. Und da der Preis auch für Ihre Kunden eine so sensible Angelegenheit ist, können sehr hohe Preise zu Unzufriedenheit und Kundenabwanderung führen.

Unten sehen Sie ein Beispiel für einen Preiskorridor. Um die Analyse korrekt und konsistent durchzuführen, sollten Sie alle Rabatte und Boni explizit nach Produkt oder Produktlinie zuweisen. Sie können Kunden auch gruppieren, z.B. nach Region oder Typ. Transportkosten, Frachtkosten und Steuern sollten pauschalisiert werden.

In der obigen Abbildung haben wir eine Abweichung von 5% von den erwarteten Preisniveaus im Korridor verwendet. Der grüne Bereich zwischen dem oberen und unteren Niveau ist der Preiskorridor selbst. Jeder Punkt stellt den durchschnittlichen Preis dar, den ein Kunde bezahlt – auch bekannt als Preistasche.

Kunden innerhalb des Korridors haben ein akzeptables Verhältnis zwischen den gewährten Jahresumsatzkonditionen und erfordern keinen Aufwand. Für Kunden außerhalb des grünen Bandes sind die hier angegebenen Bedingungen in Bezug auf den Umsatz zu hoch und das Verkaufsteam sollte verhandeln.

Sie können der Analyse weitere Informationen hinzufügen. Beispielsweise könnten Sie den Gesamtumsatz (für alle Produkte) jedes Kunden verwenden. Indem Sie den Gesamtumsatz des Kunden als Größe des Kreises anzeigen, fügen Sie eine dritte Informationsachse hinzu.

Sehen wir uns nun an, wie Sie diese Art der prädiktiven Analyse in Excel erstellen können.

Schritt Nummer eins der Preisanalyse: Bereiten Sie Ihre Daten vor.

Laden Sie eine Liste früherer Transaktionen aus Ihrem ERP-System herunter, um eine B2B-Preisstrategie mit Hilfe einer Korridoranalyse zu implementieren. Betrachten Sie das folgende Bild als eine von vielen möglichen Vorlagen.

Definieren und verbessern Sie jetzt, wie bei jedem Verkaufsanalyseprojekt, die Qualität Ihrer Daten. Dieser Schritt könnte die Normalisierung und das Verständnis der Daten sowie die Aufstellung von Annahmen über Ausreißer beinhalten.

Dafür haben Sie bspw. die Möglichkeit Ihre Daten über eine Untergruppe von Kunden oder Produkten oder über einen relevanten Zeitbereich zu filtern. Sie können Verkaufstransaktionen, die außerhalb eines „normalen“ Bereichs liegen, aus der Preisanalyse herausnehmen. Stellen Sie sich diese Fälle als „Ausreißer“ oder unzuverlässige Daten vor.

Nachdem Sie die Daten vorbereitet haben, können Sie nun mit dem zweiten Schritt zur Erstellung einer Preiskorridoranalyse in Excel fortfahren.

Der zweite Schritt zur Erstellung einer Preiskorridoranalyse in Excel? Drehen Sie Ihre Verkaufstransaktionen

Im zweiten Schritt erstellen Sie eine Pivot-Tabelle, indem Sie auf „Pivot-Tabelle erstellen“ in der linken Ecke Ihres Excel-Programms klicken.

Um die hier besprochene Methode der vorausschauenden Analyse anzuwenden, müssen Sie Ihre Transaktionen nach Durchschnittspreis und Menge gruppieren. Falls Sie dies noch nicht getan haben, können Sie hier auch einen Zeitbereich auswählen oder verschiedene Produktlinien filtern. Nehmen wir für einen Moment an, dass Sie einen Zeitbereich definiert und eine Produktlinie ausgewählt haben. Ihre Pivot-Tabelle sollte dann ungefähr so aussehen:

Der letzte Schritt besteht nun darin, ein Diagramm über diese konsolidierte Pivot-Tabelle hinzuzufügen. Wählen Sie einfach die Tabelle aus und klicken Sie auf „Diagramm hinzufügen“. Wählen Sie den Diagrammtyp „Punkte“ (oder Blasen, wenn Sie eine dritte Achse hinzufügen möchten). Das resultierende Bild sollte wie das untenstehende aussehen.

Die Preiskorridoranalyse in Excel, der letzte Schritt.

Die Kontrolle und Analyse einer Preisstrategie erfordert ein Verständnis des Preisniveaus, das Ihre Kunden zahlen. Wenn ein Unternehmen Tausende von Produkten und Kunden hat, kann die Preisanalyse zu einer einzigartigen Herausforderung werden. Mit einer Preiskorridoranalyse können Sie dieses Problem teilweise lösen.

Nachdem Sie ein Diagramm hinzugefügt haben, sollten Sie nun in der Lage sein, den Preiskorridor zu sehen. Sie können auch ein zusätzliches Muster über die Grafik legen, um den Korridor besser sichtbar zu machen.

Sie können das Beispiel für verschiedene Produkte und Zeitbereiche wiederholen. Die meisten Korridore sollten einer „normalen“ Form folgen, wobei die durchschnittlichen Taschenpreise bei höheren Mengen abnehmen. Einige Produkte folgen jedoch möglicherweise nicht dieser Standardform.

Erfolgreiche Verkaufsleiter verstehen, dass die Analyse ein Mittel zum Zweck ist.

Die Preisanalyse ist dazu da, Ihnen bei der Verbesserung Ihrer Preisstrategie zu helfen, nicht um auf ein statisches, schönes Armaturenbrett zu schauen. Kurz gesagt, Sie sollten die soeben gewonnenen Erkenntnisse über die Preisgestaltung auch anwenden.

BERECHNEN SIE JETZT DEN ROI VON QYMATIX PREDICTIVE SALES SOFTWARE

Wie Sie einen B2B-Preiskorridor in Excel verwenden, um Ihre Preisstrategie zu verbessern

Wir müssen in dieser Phase drei entscheidende Punkte festlegen. Erstens arbeiten wir mit der gegebenen Annahme, dass Sie Ihre Preise ändern können. Einige Praktiker würden diese Aktion als ein Beispiel für eine dynamische B2B-Preisgestaltung definieren. Vielleicht ist es das auch. Denken Sie nur daran, dass alle Preise dynamisch sind, einige sind dynamischer als andere.

Zweitens müssen wir verstehen, dass nicht alle Ihre Kunden die gleiche Empfindlichkeit gegenüber Preiserhöhungen haben und dass nicht alle Ihre Produkte die gleiche Preiselastizität haben könnten. Sie könnten die Preiselastizität mit einer ähnlichen Preiskorridoranalyse unter Verwendung breiterer Datenquellen vorhersagen oder beschreiben.

Und schließlich ist die Preisgestaltung keine einmalige Angelegenheit. Sie müssen einen Weg finden, um die Preisanalyse und die daraus resultierenden Maßnahmen zu operationalisieren.

Nun zurück zum Preiskorridor in Excel. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen Preiskorridor zu verwenden und zu interpretieren. Suchen Sie zunächst nach den Ausreißern auf dem Korridor: die Kunden, die weit über oder unter dem Preiskorridor liegen.

Kunden oberhalb des Korridors zahlen mehr für das gleiche Produkt. Es könnte mehrere Gründe für diese Situation geben, vorausgesetzt, die Daten sind über alle Kunden hinweg konsistent. Für einige Unternehmen ist es eine angenehme Situation, aber es könnte immer noch Ärger bedeuten, wenn der betroffene Kunde davon erfährt.

Auch Kunden unterhalb des Korridors stellen eine problematische Situation dar. Vertriebsleiter sollten die Situation analysieren und nach dem Grund dafür forschen. Aber vor allem sollten sie dazu in der Lage sein, die betreffenden Kunden anzusprechen, bevor das Unternehmen beginnt, rote Zahlen zu schreiben.

Letztendlich kann ein Verkaufsleiter, anstatt Preise ohne Diskriminierung der Verkaufsmengen festzulegen, den wichtigsten Kunden fairere Preise anbieten. Teilen Sie die Preisanalyse in bestimmte Schritte auf und suchen Sie nach Situationen außerhalb des Preiskorridors. Durch das Setzen von Prioritäten sparen Sie wertvolle Zeit und Mühe.

Diese Ebene der detaillierten Analyse ermöglicht es Vertriebsmanagern, endgültige Preisziele nach Kunden festzulegen. Sie hilft ihnen auch, problematische Preise schnell zu identifizieren und langfristig falsche Preise zu verhindern.

Denken Sie daran, welche Auswirkungen die Preisanalyse auf Ihre Ergebnisse haben kann. Eine Preiserhöhung von 5 % kann den durchschnittlichen Unternehmensgewinn um 50 % steigern. Dieselbe Verbesserung der Fixkosten, der variablen Kosten oder des Umsatzvolumens würde den Gewinn um 15, 20 bzw. 30% verändern.

Beispiel für eine Preiskorridoranalyse in Excel – Fazit:

Die Preisanalyse, eine zentrale Herausforderung für mittelständische Unternehmen, verwendet eine Sammlung von Data-Mining-Methoden und Analysen. Vertriebsleiter können einen Preiskorridor verwenden, um komplexe Preissituationen zu beschreiben und den optimalen Preis für jeden Kunden und jedes Produkt festzulegen.

Excel ist eine sehr flexible Software für die Preiskorridoranalyse. Mit etwas Zeit und Grundkenntnissen im Bereich Data Mining kann ein Vertriebsleiter z.B. Preisverhandlungen mit Excel erfolgreich priorisieren. Natürlich gibt es auch Alternativen zu Excel für die Preisanalyse.

In diesem Artikel haben wir einige grundlegende Konzepte der Preisanalyse vorgestellt und wie man in drei einfachen Schritten einen Preiskorridor in Excel erstellt. Wählen Sie zunächst die zu analysierenden Verkaufsdaten und Transaktionen aus. Zweitens: Erstellen Sie eine Pivot-Tabelle unter Verwendung des Umsatzvolumens und der durchschnittlichen Preistaschen. Schließlich fügen Sie ein Streu- oder Blasendiagramm ein und visualisieren den Preiskorridor.

Wir haben auch die Notwendigkeit erörtert, eine geeignete Preisstrategie für Ihre Organisation zu definieren und die Preiselastizität Ihrer Produkte und Ihres Marktes zu berücksichtigen. Außerdem implementieren und operationalisieren erfolgreiche Manager die Preisanalyse als einen laufenden Verkaufsprozess und nicht nur als eine einmalige Aktion.

 

Ich möchte mit Predictive Sales Analytics starten

---

Auch Interessant über Preisanalysen

Preisstrategien und Management mit Hilfe von Preiskorridoren im B2B