So finden sie den perfekten Sales Mitarbeiter!

Gute Sales Mitarbeiter wachsen nicht auf Bäumen. Vertriebsleiter und HR-Abteilungen können davon ein Lied singen. In dieser Lektüre erhalten Sie wertvolle Tipps, um den Recruiting- als auch den Onboarding-Prozess erheblich zu verbessern.

Gesucht wird, gefunden weniger

Sales Positionen sind zuhauf ausgeschrieben. Eine Recherche auf dem österreichischen Karriereportal karriere.at zeichnet hier folgendes Bild:
(Abfrage vom 05.02.2016):

2463 Jobs im Verkauf, Kundenberatung
davon
1332 Jobs für Account Manager
131 Jobs für Key Account Manager
und
108 Jobs für Vertriebsleiter

Damit ist der Bereich Verkauf/Vertrieb auf dem Siegespodest, nur hinter Technik/Ingenieurwesen und EDV/IT/Organisation.
Gesucht wird also eine große Anzahl, gefunden weniger.

Anforderungen an Sales Mitarbeiter haben sich verändert

In Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung von Geschäftsprozesse und damit auch des Einkaufes ist die Nutzung von Omni-Channel-Strategien unverzichtbar. Doch eines wird immer klarer: Es braucht Menschen, die Empathie und Vertrauen ausstrahlen damit Produkte und Dienstleistungen gekauft werden.

Die Einkäufer sind in der Regel heute viel besser informiert als noch vor zehn Jahren. Meist brauchen Sie nicht den Erklärer. Nein, was heute zählt ist der lösungsorientierte Verkäufer, der zum einen über das Vermögen verfügt, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen entstehen zu lassen und gewillt ist, diese Beziehungen auch langfristig zu halten.

Ein weiterer wesentlicher Punkt ist das Tempo. Nur wenn Ihre Sales Mitarbeiter auf Anfragen schnell die Informationen liefern die der Kunde wünscht, werden Sie die für Ihr Unternehmen wichtigen oder sogar entscheidenden Pluspunkte sammeln. Sind diese Informationen noch gut aufbereitet, nutzt Sie der Kunde, der Einkäufer, sehr wahrscheinlich sogar für die interne Kommunikation.

Ein reaktionsstarker Sales gewinnt

Häufig wird damit argumentiert, dass der Sales nicht genügend Zeit hat um rasch und flexibel zu reagieren. Es müssen Listen geführt werden, administrative Tätigkeiten und Abstimmungen mit anderen Abteilungen – alles zerrt am Zeitmanagement.

Das Sales Personal muss ausreichend Zeit haben, um sich der Kernaufgabe, dem Verkaufen zu widmen. Und das Management steht in der Pflicht dafür zu sorgen.

Folgende Themen sorgen für ein positives Kauferlebnis der Kunden und befähigt den Sales Reaktionsfähigkeit zu beweisen:

>> Reagieren Sie binnen 24 Stunden nach einem Erstkontakt mit einer Zusammenfassung per E-Mail. Halten Sie die wichtigsten besprochenen Punkte fest, beschreiben sie die Ziele, die Anforderungen an die Leistung und die vereinbarten nächsten Schritte.

>> Bei Vertragsverhandlungen ist es wichtig, dass von Ihrer Seite ein Decision Maker, ein Entscheider dabei ist. So kann das ohne weitere Schleife das Geschäft abgeschlossen werden, wenn man sich einigt.

Internes Service Level Agreement (iSLA)

Legen Sie klare KPI´s fest und sorgen Sie für deren Einhaltung. Sowohl der Sales Verantwortliche, als auch alle anderen Beteiligten müssen wissen, welche Aktivitäten innerhalb welcher Zeit zu erledigen sind. Da ohne Kundenauftrag bekannterweise kein Geschäft zustande kommt, gilt es die Routineaktivitäten mit kundenspezifischen Anforderung optimal zu koordinieren.

Stellenprofil für den perfekten Sales Mitarbeiter

Allzu oft ist ein Stellenprofil besonders für den Vertrieb nicht das Papier wert, auf dem es ausgedruckt wurde. Wesentlich ist in diesem für Ihr Unternehmen so wichtigen Bereich, dass Sie große Aufmerksam darauf legen, was Sie von Ihrem Mitarbeiter erwarten. Für potentielle Bewerber ist um so einfacher zu erkennen, ob der Job für sie interessant ist, je mehr an Rahmenbedingungen gegeben sind. Darin sind u.a. folgende Punkte festzuhalten:

>> Ziel des Unternehmens (lt. Businessplan)
>> Eckdaten des Salesplans
>> Einsatzgebiet (geografisch)
>> Anteil der erwarteten Officezeit
>> Vergütung (Verhältnis fix/variabel)

Aus Gründen der Fairness sollte klar sein, dass für Neueinsteiger eine Einschleifregelung für den variablen Teil gilt. Meister sind noch selten vom Himmel gefallen. Abhängig vom durchschnittlichen Salescycle der Projekte ist diese so zu definieren, dass der durchschnittliche Einsteiger am Ende dieser Zeit auf 70-80% seiner in Aussicht gestellten Einkünfte kommt. Absolut begrüßenswert ist auch der Start mit einer gewissen Anzahl an Bestandskunden. Warum? Weil Sales der wichtigste Teil Ihres Unternehmens ist und ein schlechter, nicht motivierter Verkauf Ihnen nicht nur Geld kostet, sondern auch Kunden und Marktanteile.

Ein schlechte, fehlerhafte Besetzung im SalesTeam kostet Sie ca. € 40.000,- (nur an direkten Kosten).

Das Handwerkzeug

Dem – teilweise absichtlich aufrecht erhaltenen – Mysterium des Sales ist mit einfachen Mitteln rasch beizukommen. Wie in vielen anderen Berufen ist die Auswahl des richtigen Werkzeuges ein wesentlicher Beitrag zum Erfolg. Und gerade in diesem Bereich hat die Entwicklung in den letzten Jahren zu einem regelrechten Boom an tollen und kostengünstigen Tools geführt.

Verwenden Sie ein Pipeline-Tool, mit dem die Sales Mitarbeiter in Ihrer Organisation unterstützt werden. Eines, in welchem Sie den Großteil des Reportings automatisch und tagesaktuell abbilden. Verzichten Sie auf Excel-Listen und sehen Sie es als Aufgabe des Managements für eine reibungslose Integration des Pipeline-Tools mit CRM, ERP und ähnlichen Systemen zu sorgen.

„Fleiß frisst Talent zum Frühstück.“

Welcher Typ ist für Sie der perfekte Verkäufer?

Selbstverständlich ist die Antwort auf die oben gestellte Frage abhängig davon, wer Ihre Kunden sind, wie groß Ihr Unternehmen ist, wie Ihre Organisation gestrickt ist und in welcher Marktbearbeitungsphase Sie sich befinden.

Egal wie Sie den perfekten Verkäufer definieren. Eines steht fest: Ein perfekter Verkäufer ist ein Marathonläufer mit Sprintqualitäten. Er braucht seine Langatmigkeit um Beziehungen aufzubauen. Seine Motivation stärkt sein Durchhaltevermögen auch nach der zehnten Absage. Wenn es jedoch in der Angebots-, meistens in der Verhandlungsphase, Schlag auf Schlag geht, dann ist das Tempo gefragt, um den Abschluss auch in der Tasche zu haben.

Nutzen Sie Ihr Potential

Laut der CRM-Studie „Vertriebseffizienz 2012/13“ von Walter Zimmermann werden 34,3 % der vorhandenen Ressourcen im Vertrieb nicht genutzt. Das entspricht einem Drittel, also jeder 3. Sales Mitarbeiter läuft – vereinfacht gesprochen – leer.

Ist in vielen Bereichen der Unternehmen der „Ressourceneinsatz“ in der Regel schon recht ausgereizt, so ist dieser im Sales noch „enorm ausbaufähig“.

Begleiten Sie Ihre Kollegen im Sales. Damit ist nicht zwangsweise die persönliche gemeint, aber bieten Sie zumindest Unterstützung in Form von Coaching, Trainings und regelmäßigen Austauschrunden.

Mehr Selbstvertrauen führt zu einem geringeren Ausweichverhalten. Die Mitarbeiter gehen dann auch optimistischer an nicht so leichte Arbeiten heran. Zum Beispiel akquirieren Sie dann einen Kunden mit hohem Potential und machen nicht „Alibi-Termine“ bei Bestandskunden mit geringem Entwicklungspotential.

Selbstorganisation und damit verbunden, die Fähigkeit strukturiert zu arbeiten, sorgen für eine Effizienz- und Erfolgssteigerung. Diese wirkt motivationsfördernd für den einzelnen Mitarbeiter und gewinnbringend für Ihr Unternehmen.
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Veröffentlicht mit Genehmigung | Original von Franz-Xaver Burner | SalesExpert.AT 2016