Moderne Vertriebssoftware kommt aus der Cloud

Das Internet ist schon längst nicht mehr nur ein Kommunikationsmittel. Firmen beziehen heute die unterschiedlichste Software und unzählige Services direkt aus der Cloud. Auch der B2B-Vertrieb kann von cloudbasierter Software profitieren.

Die Entwicklung des Cloud Computing beginnt vor rund 60 Jahren. Um zu verstehen, was sich damals auf technischer Ebene tat, muss man sich zunächst einmal gedanklich von dem lösen, was wir heute als Cloud – beziehungsweise Cloud Computing – kennen.

Es gab noch kein Google, dessen unterschiedliche Cloud-Dienste wir heute wie selbstverständlich auf verschiedensten Geräten wie Tablet, Smartphone oder PC nutzen. Es gab auch noch kein Microsoft, das heute Privatpersonen und Firmen eine Vielzahl an Cloud-Technologien und -Lösungen zur Verfügung stellt.

In den 1960er Jahren kamen die ersten Ideen auf, wie man bestimmte IT-Ressourcen, also zum Beispiel Rechenleistung und Anwendungen, einer breiten Masse zur Verfügung stellen kann.

Dafür gab es Host-Systeme mit zentralen Rechnern. Ein Internet, wie wir es heute kennen, existierte noch nicht. Das wohl bekannteste Beispiel ist DATEV.

Sämtliche Dienstleistungen wickelte der IT-Dienstleister für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte über ein Rechenzentrum ab.

Irgendwann wurden verschiedene Rechner ein und derselben Organisation über Kabel (Ethernet) mit Servern vernetzt. PCs und Server teilten sich die Rechenleistung, wobei Updates jedes Mal zentral aufgespielt werden mussten.

Vertriebssoftware zur Kundenanalyse aus der Cloud

In den 1990er Jahren schließlich wurde mit der Öffnung des World Wide Web für die Öffentlichkeit und dem aufkommenden Dreiklang von Webseite, Webbrowser und Webserver der Weg für die Cloud geebnet. Es entstand die sogenannte Multi-Tenant-Software-Architektur, die es mehreren Unternehmen ermöglicht, Software gleichzeitig über einen Browser zu nutzen. Vorreiter war die US-amerikanische Firma Salesforce mit einer Software für CRM.

Seit ungefähr 2010 ist die Cloud beziehungsweise das Cloud Computing Normalität.

Der Sammelbegriff Cloud Computing beschreibt die Bereitstellung von verschiedenen Hardware- und Softwarelösungen über das Internet. Dabei können Rechnerleistung, Speicherplatz und Software von Nutzern nach Bedarf angemietet werden, um die eigene Infrastruktur zu erweitern oder zu ersetzen.

Heutzutage ist das auch für Vertriebssoftware möglich. Dabei geht es aber nicht mehr ausschließlich um Software zur Verwaltung von Kundendaten, sondern auch um solche, die diese Kundendaten analysiert mit dem Ziel, die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Kundenverhaltens zu ermitteln. Man spricht von Predictive-Sales-Software.

Diese Software fußt auf Künstlicher Intelligenz (KI).

Einsatzbereiche von Software für Predictive Sales

Eine Vertriebssoftware aus der Cloud, die die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Kundenverhaltens ermittelt, wird zum Beispiel für folgende Vertriebsszenarien eingesetzt:

Chancen fürs Cross-Selling und Up-Selling:

Eine solche Software für Predictive Analytics ermittelt aus den Daten bestehender Kunden die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Käufe von sich ergänzenden (Cross-Selling) sowie von höherwertigen (Up-Selling) Produkten oder Dienstleistungen.

Risiko der Kundenabwanderung:

Eine cloudbasierte Vertriebssoftware ermöglicht es, die Wahrscheinlichkeit beziehungsweise das Risiko der Abwanderung bestimmter Kunden (Churn Risk) zu ermitteln. Entsprechend spricht man von Churn-Prediction-Software.

Analyse von Preisstrategien und Preispolitik:

Software für Predictive Sales kann auch dazu verwendet werden, die Preisstrategie von Unternehmen zu analysieren und mögliche Widersprüche in der Preispolitik herauszufinden, was nicht unerheblich für die Wahrnehmung des Unternehmens und seiner Produkte und Dienstleistungen bei den Kunden ist (Software für Pricing Analytics).

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Vertriebssoftware „as a Service“

Bei cloudbasierten Systemen erfolgt die Auslagerung von Rechnerleistung, Speicherplatz und Software in die Cloud. Im Prinzip geht es also um das Outsourcing dieser Kapazitäten. Die Ausführung und Nutzung von Vertriebssoftware beispielsweise erfolgt dann vollständig über das Internet.

Installationen auf lokalen Rechnern sind nicht mehr notwendig.

Wer eine dieser drei Kapazitäten über die Cloud beziehen will, kommt an den drei Servicemodellen nicht vorbei:

Infrastructure as a Service (IaaS), Plattform as a Service (PaaS) und Software as a Service (SaaS).

Unternehmen, die SaaS anbieten, halten bestimmte Software auf ihrer Infrastruktur vor, die dann von den Kunden bedarfsabhängig genutzt wird. Das Servicemodell SaaS wird deshalb auch als Software on demand (Software nach Bedarf) bezeichnet. Der Kunde greift über seinen Webbrowser auf die Software zu, die im Vertrieb auch für Predictive Analytics, Churn Prediction oder Pricing Analytics zum Einsatz kommt.

 
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Vorteile cloudbasierter Vertriebssoftware

Wenn Unternehmen im B2B Vertriebssoftware aus der Cloud nutzen, profitieren sie von folgenden Vorteilen:

• Dynamische Bereitstellung von Kapazitäten je nach Auslastung (Skalierung).
• Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung beziehungsweise Nutzungszeitraum (pay per use) und damit Wegfall von einer vertraglichen Bindung über Lizenzen.
• Geringes Investitionsrisiko, da der Kauf neuer Software entfällt, für die möglicherweise auch neue Hardware angeschafft werden müsste.
• Keine lokale Installation der Software und deshalb kein Vorhalten von Speicherplatz und anderen Ressourcen.
• Standortunabhängiger Zugriff von überall und jedem Gerät aus möglich.

Die „Cloud Computing Survey 2018“ der International Data Group (IDG), die zur Messung von Cloud Computing und SaaS-Trends bei Entscheidungsträgern im High-Tech-Bereich durchgeführt wurde, zeigt den Trend zur Expansion von Services aus der Cloud.

Danach haben 73 Prozent der befragten Unternehmen mindestens eine Anwendung in der Cloud. Rund 89 Prozent der 550 befragten Entscheidungsträger im IT-Bereich nennen SaaS als ihre bevorzugte Cloud-Lösung.

Dass sich SaaS-Lösungen mittlerweile in fast allen Branchen etabliert haben, zeigt auch eine Untersuchung des M&A-Beratungs- und Tech-Investmentunternehmens GP Bullhound.

Danach hat der SaaS-Markt eine beachtliche Gesamtgröße erreicht. Für die zehn größten SaaS-Anbieter errechnete das Unternehmen eine Marktkapitalisierung von über 400 Milliarden US-Dollar. Gefragt seien auf Kundenseite vor allem Lösungen für Business Analytics.

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