Als B2B-Verkaufsleiter kennen Sie den Druck, der durch den Wettbewerb mit E-Commerce-Giganten entsteht. Im heutigen digitalen Zeitalter hängt der Erfolg Ihres Unternehmens weitgehend von Ihrer Fähigkeit ab, Ihre Kunden besser zu verstehen und ihr Kaufverhalten vorherzusagen.
Seien Sie beruhigt: Sie sind nicht allein. Die Lösung liegt in der KI. Haben Sie schon von ChatGPT gehört? Hier glänzt KI für den B2B-Vertrieb. So können Sie mit einer automatisierten Vertriebsanalyse über eine Predictive Sales Analytics Software Ihre Kunden besser verstehen und fundierte Entscheidungen auf der Grundlage von Daten treffen.
In diesem Artikel werden drei einfache Möglichkeiten vorgestellt, wie der B2B-Vertrieb ChatGPT für den Vertrieb und eine Predictive Sales Software nutzen kann. Lassen Sie uns beginnen!
Kann man ChatGPT für den B2B-Vertrieb verwenden?
Ja, das können Sie. ChatGPT ist ein KI-basiertes Sprachmodell, das große Datenmengen verarbeiten und analysieren kann. Mit seinen fortschrittlichen NLP-Fähigkeiten (Natural Language Processing) kann ChatGPT sinnvolle Erkenntnisse aus unstrukturierten Daten gewinnen. In ähnlicher Weise kann KI auch strukturierte Daten nutzen, wie z. B. in der Vertriebsanalyse und bei Predictive Analytics Lösungen.
Im November 2022 investierte Microsoft 10 Milliarden Dollar in OpenAI und brachte damit ChatGPT3 auf den Weg. Diese KI-Software, die mit einer Vielzahl von Daten trainiert wurde, ermöglicht es uns, auf einfache Weise menschenähnliche Gespräche mit einem Chatbot zu führen und Artikel in Auftrag zu geben. Aber der eigentliche Clou? Sie ist derzeit kostenlos, und innerhalb einer Woche hatte sie bereits 1 Million Nutzer. Zwei Monate später erreichte sie die Rekordmarke von 100 Millionen Nutzern und wurde damit zur am schnellsten wachsenden Webanwendung in der Geschichte.
Menschen aus allen Teilen der Welt testeten ChatGPT und baten um Aufsätze, Codes und sogar Liedtexte im Stil ihrer Lieblingskünstler. Und was sie zurückbekamen, war geradezu spektakulär. Sie zitierten Zeilen aus Terminator und fragten sich, ob dies der Anfang vom Ende der Menschheit sei.
Ist ChatGPT auch der Tod eines Verkäufers?
Was kann ChatGPT für B2B-Unternehmen tun?
Während wir heute hier sitzen, befindet sich ChatGPT in einer Box. Der ChatBot läuft unter einem so genannten „closed-box“ Modell. Wenn Sie ihm eine Frage stellen, macht es sich nicht auf die Suche nach der Antwort. Stattdessen stützt es sich auf 175 Milliarden Datenpunkte, auf die es trainiert wurde und die mit Texten aus dem gesamten Internet gespickt sind. Allerdings gibt es einen Haken. Die riesige Datenbank von ChatGPT reicht nur bis Mitte 2021.
Nichtsdestotrotz kann ChatGPT Großhändlern in vielerlei Hinsicht helfen:
1. Anreicherung von CRM-Daten: ChatGPT kann wertvolle Informationen aus unstrukturierten Datenquellen, wie sozialen Medien und Kundenrezensionen, extrahieren und CRM-Daten verbessern. Bessere CRM-Daten können Unternehmen helfen, Kundenpräferenzen, Kaufverhalten und Pain Points zu verstehen.
2. Unterstützung in der Marktforschung: ChatGPT kann B2B-Fachgroßhändlern in Deutschland helfen, über die neuesten Markttrends, das Verbraucherverhalten und durch Konkurrenzanalysen auf dem Laufenden zu bleiben. ChatGPT kann wertvolle Einblicke in die Branche, Kundenwünsche und Marktchancen bieten.
3. Automatisierung des Kundendienstes: Mit ChatGPT können Unternehmen einen 24/7-Kundenservice durch Chatbots anbieten. Diese Chatbots können Kundenanfragen bearbeiten und sofortige Antworten liefern, was die Kundenzufriedenheit verbessert und die Arbeitsbelastung der Vertriebsteams reduziert.
ChatGPT kann ein wertvolles Werkzeug für B2B-Fachgroßhändler in Deutschland sein, die ihre Abläufe, ihren Kundenservice und ihre CRM-Daten verbessern wollen. Sehen wir uns ein konkretes Beispiel für zur Verbesserung der CRM-Daten an.
Drei einfache Möglichkeiten, wie der B2B-Vertrieb mit ChatGPT CRM-Daten anreichern kann
Haben Sie schon einmal versucht, die Website, den Jahresumsatz und die Anzahl der Mitarbeiter eines potenziellen Kunden manuell in Ihr CRM einzugeben? Das ist eine Aufgabe, die Zeit, Geduld und ein gutes Gespür erfordert. Keine Angst, denn hier sind drei Möglichkeiten, Ihr CRM mit Hilfe von ChatGPT zu verbessern.
• Suchen Sie nach Jahresumsätzen
Eine Möglichkeit, Kunden auf der Grundlage ihres möglichen Verkaufspotenzials zu qualifizieren, ist die Betrachtung ihres Jahresumsatzes. Mit ChatGPT können Sie diese Informationen aus verschiedenen Quellen extrahieren, wie z.B. Firmenwebseiten und Finanzberichten. Indem Sie eine Tabelle mit den Namen der Kunden und ihren Jahreseinnahmen erstellen, können Sie Ihre Kunden nach ihrer potenziellen Kaufkraft segmentieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben einen Kunden mit einem Jahresumsatz von 50 Millionen Euro. In diesem Fall können Sie davon ausgehen, dass er ein höheres Potenzial für größere Aufträge hat als ein Kunde mit einem Jahresumsatz von 5 Millionen Euro. Anhand dieser Informationen können Sie Prioritäten für Ihre Vertriebsbemühungen setzen und die Ressourcen entsprechend zuweisen.
• Achten Sie auf die Anzahl der Mitarbeiter
Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu qualifizieren, ist die Anzahl der Mitarbeiter. Diese Information kann Ihnen helfen, die Größe des Unternehmens des Kunden und seine potenzielle Kaufkraft zu verstehen. Mit ChatGPT können Sie diese Informationen aus verschiedenen Quellen extrahieren, z. B. LinkedIn und Unternehmenswebsites.
Wenn Sie beispielsweise einen Kunden mit 500 Mitarbeitern haben, können Sie davon ausgehen, dass er über ein größeres Einkaufsbudget verfügt als ein Kunde mit 50 Mitarbeitern. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Verkaufsbemühungen anpassen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.
• Suchen Sie nach Websites
ChatGPT kann durch die Analyse von Kunden-Websites wertvolle Informationen gewinnen, die Ihnen helfen, das Geschäft und das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu verstehen. Wenn die Website eines Kunden zum Beispiel ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anzeigt, können Sie davon ausgehen, dass er sich mehr für diesen Bereich interessiert. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Verkaufsbemühungen besser auf den Kunden abstimmen und ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Die Erstellung einer Tabelle mit den Namen der Kunden und ihren Website-Adressen kann Ihnen helfen, diese Informationen zu verfolgen und Ihre Kunden entsprechend zu segmentieren.
Wie kann man ChatGPT im B2B-Vertrieb einsetzen? Ein Beispiel.
ChatGPT arbeitet mit Eingabeaufforderungen. Sie können z.B. eine Tabelle nur mit den Namen Ihrer Kunden erstellen und ChatGPT folgende Anweisungen geben:
Bitte fügen Sie zusätzliche Spalten für den Jahresumsatz der folgenden Unternehmen, die Anzahl der Mitarbeiter und die Website ein. Achten Sie darauf, dass es sich um eine Tabelle handelt. Füllen Sie sie. Behalten Sie die gleiche Reihenfolge bei.
Unten ist mein Beispiel nur für die Websites. Ich habe die Aufgabe aufgeteilt und die Anzahl der Kunden begrenzt, um sie handhabbar zu machen.
Passen Sie Ihre Anweisungen an oder diskutieren Sie mit dem Algorithmus, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Generieren Sie die Antwort neu, wenn Sie mit den Ergebnissen nicht zufrieden sind. Möchten Sie wissen, welche Kunden Sie für das Beispiel verwenden sollen? Fragen Sie ChatGPT!
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Warum KI im B2B-Vertrieb einsetzen?
Haben Sie ChatGPT mit dem obigen Beispiel ausprobiert? Wie lange hat es gedauert, die Tabelle zu füllen? In meinem Fall brauchte ChatGPT etwa 3 Sekunden. Wie lange hätte ich gebraucht, um die gleiche Aufgabe manuell auszuführen?
Aber Moment mal, haben Sie die Website der ELMER Dienstleistungs GmbH & Co. KG besucht? Sie lautet nicht https://www.elmergruppe.de/, sondern https://www.elmer.de/. In diesem Fall hat ChatGPT einen Fehler gemacht.
Ach, liebe Leserinnen und Leser, ChatGPT tut sich schwer in der Kunst des Verkaufens, nicht weil es ihm an Charme oder Charisma mangelt. Nein, es liegt an seiner angeborenen Dummheit. Obwohl ChatGPT große Teile des World Wide Web konsumiert, braucht es eine sinnvolle Verbindung zur realen Welt. Er mag die Regeln der menschlichen Sprache kennen, aber es fehlt ihm die Grundlage, um ein Geschäft abzuschließen.
Jede KI-Software macht Fehler. Fehler gehören zu jeder Vorhersage (die Vorhersage, dass das eine oder das andere die richtige Antwort ist). Bedeutet das, dass ChatGPT nicht intelligent ist? Bedeutet es, dass KI keinen Wert für Ihre B2B-Verkaufsprozesse bringt? Nein, und Nein.
Intelligenz ist, wie sich herausstellt, nicht unfehlbar. Und Intelligenz ist in diesem Fall nur künstlich. Auch wir Menschen machen Fehler, ebenso wie Maschinen. Aber denken Sie zurück an die Zeit vor dem Internet. Wie haben Sie eine Aufgabe wie die Suche nach Informationen erledigt? Man nahm ein Buch zur Hand, oder, was wahrscheinlicher ist, man fragte jemanden, der die Antwort wusste. Heute haben wir dank der KI Zugang zu einem scheinbar unendlichen Strom von Informationen auf Knopfdruck. Sicherlich ist das nicht immer perfekt, aber es ist auf jeden Fall schneller, als es ein Mensch je sein könnte. Und in der heutigen hart umkämpften Geschäftswelt kann Geschwindigkeit den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Predictive Sales Software mag manchmal ungenau sein, aber sie kann wertvolle Erkenntnisse liefern und Unternehmen helfen, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Fühlen Sie sich also frei, die Macht der KI zu nutzen – fangen Sie noch heute an und bleiben Sie dem Spiel voraus.
ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB
Literaturnachweis:
James Bridle (2023): The stupidity of AI. HG.: The Guardian
Jay Rayner (2023): Could a chatbot write my restaurant reviews? Hg.: The Guardian