Kunden klassifizieren im B2B-Vertrieb: ABC-Analyse und dann?
Joachim Meyn hat langjährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und im Kundenmanagement. In diesem Beitrag teilt er seine Erfahrungen zum Thema „moderne Kundenklassifizierung“.
Die Klassifizierung von Kunden und potenziellen Kunden ist immer wieder ein Thema für heiße Diskussionen. In aller Regel herrscht Einigkeit darüber, dass kein Vertriebsteam alle Kunden und potenziellen Kunden mit gleicher Intensität betreuen kann.
Um ein möglichst gutes Ergebnis zu erreichen, ist also eine entsprechende Fokussierung erforderlich, d. h. Klassifizierung der Kunden und potenziellen Kunden, kurz es muss selektiert werden.
Die bekannteste und seit Jahrzehnten bewährte Form der Klassifizierung ist die Einteilung der Kunden in A-, B- oder C-Kunden.
